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　　电商再往产业链上游发展，就是JD模式。JD实际上是一个分销商，它借助互联网手段，通过网上商城，不需要开那么多实体店卖东西。它像是一个网上分销商，相当于是SN的总部一样，但不需要像SN那样建两千多家地面店，取而代之的是建立覆盖全国的仓储物流网络，所以成本直接下降了，售价也就便宜了。JD自营一般不会有假货，这就跟你在SN和GM买不到假货一样。但JD做自营模式有一个上限，超过十万个SKU就无法自营了，或者说这种自己采购自己销售的统购统销模式就遇到瓶颈了。于是JD为了业绩的成长，开放平台。在中国这样一个分销经济环境下，由于快消品的销售通路太多，特别是在实体分销占主导销售的情况下，80%的销售目前还是通过实体店面分销的，工厂是不敢开网店放低价冲击自己分销渠道的，这就是左右手互搏。

　　一个是简单的复制TB模式做配件。TB平台上已经有了配件店，但是，可以肯定的没有一个维修站会在TB上下单，一是下不了单，二是不能即时送货，三是上网价格全透明了，全透明以后经销商就没法挣钱了，所有的商人都是靠价格不对称挣钱，你都价格透明了，让他赚不到钱怎么办?只能假冒伪劣。

　　第二个误区是用JD自营模式做配件。整个家电产业，3万个SKU，沃尔玛门店销售产品，也不超过十万个SKU，汽车配件要做全了，需要多少个SKU?NAPA三年前是37.5万，现在也只有40万个，因为NAPA是连锁模式卖配件。如果配件销售电商化，真正覆盖所有维修站的一站式采购需求，在平台上需要有上千万级的SKU。如果面对上千万SKU的产品，自己去采购，自己去卖，可行吗?因为需求随时变动，每个维修站来了一辆车是随机的，出了什么事故来维修也是随机的，你能预测自己需要备多少货来销售吗?所以用消费电商的模式来做产业电商只能是死路一条。

　　【嘉宾】：著名企业家、资深创业导师、成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司(淘汽配)董事长张云林

　　“谁能够卖汽车保险杠、钣金件，那才叫玩汽配电商”张云林一脸严肃地说。他是汽车配件电子商务平台淘汽配的创始人，沉浸汽配汽修行业二十余载，国内汽配行业的著名企业家。

　　第二个难点，维修站下完单怎么结算?大家说这个很简单!用支付宝，用信用卡，错了，根本不允许。一个企业，用消费信用卡支付这是违规的!那用帐期结算，一月一结，两月一结，这就不叫电商了。下单难，结算更难。下单靠大数据，海量的数据支撑着。结算靠的什么?你让银行给他发一个企业信用卡，银行发吗?银行在互联网时代已经是最落后的行业之一，他们不懂互联网，也愿意做这样的事，他们现在挣的钱太多，也太容易!让他们给大量分散的小微企业，基于交易记录进行信用评级，提供订单贷款，银行是愿意做的。那么我们做产业电商平台的，就必须要解决这个问题。这也需要时间建立一个复杂的实现企业在线支付解决方案。

　　所以，从本质上讲，做B2b的产业电商不能叫做“电子商务”，几年前我们开始准备进军产业电商时，在怎么用什么名字时很犹豫?最后我们还是决定用垂直电商这个词，因为大家理解电商是改变了交易的习惯，提高了交易的效率，从这个意义上讲，也可以用“电商”这个词。但纠其本质，B2b的本质是高效供应链服务，主要体现在以下几个方面。供应链的起点是从接受订单。基于海量的配件数据支撑的订单，这就是一个订单服务。这个B2b配件订单要比个人去JD或TB上买货下一个订单要复杂多了。再接下来，平台需基于供应链金融原理，帮助企业实现在线支付和结算，这也是基于海量的交易来决定对小b端的授信，并基于交易历史数据对企业授信进行弹出式动态调整。最后是需要覆盖全国的中心仓与配送点以及最后一公里交付能力。如果不解决这几个问题，这就不是B2b电商，如果都解决了，B2b就是全产业供应链公共服务平台。所以我第一次在法兰克福汽车展上做演讲时就说过，淘汽配不是卖配件的，我们是卖数据的，或者我们的长项是数据处理。这里面每项活动的进行都是基于数据的：基于大数据才能下定单，基于大数据才能做企业网上支付与结算，基于大数据才能把整个仓库里面海量的库存周转优化到十天。相比较，今天中国汽车配件周转六次是快的，全车件三次，易损件是六次。可以想象，要把我们的库存周转降到十天以下有多么难?这就必须要打造这样覆盖全国的仓储物流体系，以及门到门的全程供应链平台，通过大数据驱动业务流程，从而显著提升产品的周转速度。

　　7月，“2015全国汽车后市场发展大趋势论坛”来到成都。行业资深意见领袖齐聚成都，与现场近1000家汽修厂和汽配经销商/厂家对话，共同探讨新形势下，汽配互联网的发展方向。

　　成都市汽车配件行业商会会长、四川省伊爱车科技有限公司(淘汽配)董事长-张云林在论坛现场做了“汽车配件互联网的本质是什么?”主题分享，以下是分享精华摘要：

　　在这幅图上，大家看到产业链的构成：从厂商、分销商、经销商到消费者。在这个产业链上面，就是传统的分销模式。在分销模式之上，进一步整合发展就出现了连锁模式。连锁模式推动了产业整合，不仅整合了流通环节，而且推动了上游制造业的整合。

　　这张图的粗线之上都是传统模式，包括传统的分销模式，以及整合后的连锁模式。中间这块是新兴的B2C电商模式：从电商1.0版的TB模式，它把所有的经销商搬到网上，把实体大市场搬到网上商城里。其结果带来了更加残酷的价格竞争。大家为什么说在实体大市场里面买到的货很多都是假冒伪劣?因为中国人喜欢扎堆，扎堆容易形成商圈，同时也容易比价。因为所有的经销商，都是靠价格不透明挣钱的，如果价格一透明，那你就挣不到那么多的钱了，甚至价格战不能支撑正常费用，怎么办?很多人只能通过以次充好，售卖假冒伪劣产品。

　　再往下看，在这条粗线之下就是工厂上电商平台，我们称之为电商3.0时代。电商平台跨过分销商、经销商把工厂产品直接送到客户终端。但大家注意一点，这条产业链和上面的产业链有个不同点：就是多了一个服务终端。也就是说，上面的快消品可以直接卖给消费者。而粗线下面的产品是不可以直接卖给消费者的，必须要通过一个服务终端提供给最终消费者。最典型就是维修配件，必须要通过汽车服务终端买给最终车主。汽车服务终端和消费者之间的服务交易，就需要一个O2O平台。通过B2BO2O形成一个产业链。

　　走向未来，互联网真正的价值，是和实体产业结合。回归到打造实体产业竞争力上来。这就会出现B2bO2O的模式，形成垂直产业电商。大家看一看连锁模式就很清楚，连锁不仅有面向家庭的快消品连锁——沃尔玛，还有很多专业的连锁，在美国有配件连锁(如NAPA、Autozone)，医药连锁，办公家具连锁，服装连锁等等。中国因为还处在分销经济发展阶段，各业连锁都没有发展走来。对于电商也一样，它只是一类销售通路，为制造业服务。由于B2C在过去的大发展，一谈电商大家就认为是B2C。实际上面向未来的B2B电商还没有启动，或者说现在每个行业里都有人在探索B2b，但这个B2b的难度，可以说比B2C难十倍，难一百倍都不过分。

　　第四个难点，就是B2b需要左边的厂商，往库里补货，这就更难了。供应厂商不去自己补货，你就只能学JD，自己去买货销售。可以说，对于垂直产业电商B2b，如果谁去自己买货去卖，必死无疑。或者说用JD模式来做配件，必死无疑，因为这就是统购统销，计划经济早已证明这点，不可能成功。市场经济的供需结构一定要靠市场来调节，如果每个产业的供求关系靠统购统销进行匹配，那么中国只需要上百个JD，搞计划经济就可以了。这就是垂直产业电商与水平消费电商本质上不同之所在。

　　从TB电商起步，改变了人们的采购或者是消费习惯，或者说交易习惯，提升了交易的效率。JD进一步降低了产业链交易成本，因为它不需要那么多的实体店面，从而把成本总长度从连锁的二十个点左右，拉下来降到十个点左右。

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　　再往产业链上游发展，未来一定是工厂通过电商平台进行直销(即F2O)，这就是大家最近在谈论的“互联网”和”工业4.0”。工厂只有直销才有可能走向未来的工业4.0时代。通过任何中间环节进行销售的工厂，不可能根据客户的需求来定制化它的产品，从而也不可能实现未来的大规模定制模式。

　　但现实问题是这样的，中国还没有建立门到门的全程产业物流，而且能够覆盖全国，这是一个空白的领域。大家看满大街物流，干线物流过剩，区域物流不规范，最后一公理配送几乎空白。你能找到覆盖全省的区域配送物流商就不多，至于最后一公里配送，那就更没有专业的人在做。我们曾和一家快递公司合作，很著名的快递公司。最后合作了几个月，大家友好地说拜拜。我们发现了两者之间的差别，一个是覆盖所有家庭的配送网络，一个是覆盖可数的企业客户物流网络，两者的物流网络设计不同，配送工具也不同，最后导致一部分产品不能配送，能配送的产品，快递物流的费用根本就是产业所无法承受的。怎么办?我们还得要解决，建立自己的产业物流，实现覆盖全国的门到门全程物流交付。

　　第三个难点，把这些产品从中心仓发运到配送点再送到维修站，而且有时效性要求，维修件24小时送达，保养件一天两班送达。为什么维修站没有人在TB去买配件?可以说在TB上卖的配件都是配件商之间相互倒腾。因为，没有海量配件数据库支撑，维修站下不了单，没有供应链，订单交付时效性满足不了。刚刚有位老总讲某同行可以一个小时送货，当然这是一个理想。我相信这个时间，有人可以做到，但有没有这个必要?订单交付时效性与订单交付成本，这是一个取舍。我可以在每个维修站设一个库，随时给你备库送货，但成本巨高，这就是一个平衡。中心库有多少?交付周期多长?决定你用什么样的价格销售给客户。汽车维修件24小时到货其实就OK了，保养件一天两班也就OK了，这就是电商模式区别于传统连锁模式的关键点，即两个模式的供应链结构设计完全不同。

　　各位上午好，非常荣幸有这样一个机会，能在这个场合和大家分享一点对汽配电商的一些思考，顺便向大家介绍一下淘汽配。今天主要探讨三个线b，最后谈谈中国汽车后市场行业的真正需求是什么?

　　长期以来，汽车配件有两种传统销售模式：获得整车厂采购资格的配件厂只给整车厂及指定4S店供应配件，这些配件称作原厂件;未获得整车厂采购资格的配件厂生产的配件称为副厂件，这些配件会通过若干级代理商销售到汽配城的零售店，再销往修理厂。副厂件品牌众多，质量参差不齐，修理厂老板无法辨识真假，优质配件厂也很难杜绝劣质件厂家的模仿。

　　接下来一页，在这张图上大家很清楚什么是B2C了。一个国家的经济由上百个产业组成的。把每个产业最表层的标准化商品，直接卖给每个家庭，而且要做到“一站式”购物，这就形成了“水平消费电商”B2C。比如说，在汽车行业，汽车用品就是水平消费电商的目标产品，需要B2C模式，所以JD可以卖，TM上也可以卖，直接送到家庭最终车主手上。水平消费电商B2C，实现了一站式产品供应，价格透明，7×24小时下单，网上支付，送货上门，这完全改变了个人的消费行为，提高了交易的效率。

　　接下来我们谈谈B2b电商，为什么说很难做?以维修配件为例：首先，维修站怎么下单?昨天，维修站下单需要基于海量的配件适配车型数据，这个数据库的整理工作量是大家难以想象的，这么庞大的海量数据，绝对不是任何一个单一企业在短时间内就能做出来的。未来的数据，一定是来自于电商企业。为什么?因为它有纠错，它有整合各个厂商提供的或者是加工出来的数据。所以现在有不少做配件电商的企业，申称多少多少销量，多到每月上亿，更有多甚者申称已经实现几十个亿的交易，懂得维修站下单有多难的人，一听就知道这是假的，只有外行的投资人才会相信。所以，大家去看，在目前，才干一两年的配件电商，敢说自己有多少销量，只会是骗投资人的数据。买机油、买轮胎可以，但敢说自己买配件的规模，到目前为止，可能我们还没有发现哪家能做到这点。

　　为什么这么难?走向未来的B2b模式，为什么写了一个小写b，小写b就是服务终端，大写B就是制造业。B2b一定是按照产业组织的，不可能跨越产业，比如一个商城上既有配件，又有建材，还有生鲜，那是不可能的。只有基于一个产业组织，才有产业的供应链，形成产业的一个产品目录以及这个产业的供应商目录。

　　大家看这幅图中，终极B2b模式中，没有中间环节，因为中间环节都是靠价格和信息不透明挣钱的。互联网让价格透明化，从而让中间环节难以存在。厂商通过B2b电商平台，直接为所有终端客户提供产品。价格透明，交易规范。没有中间环节，这是一个高效的、短链的供应链，把整个产业链的成本再次降到十个点左右。因此，B2b电商推动了产业供应链效率的提升，降低了供应链成本。